「銀行」を
超えたソリューションで、
企業の成長を支援。
地域の企業
／融資だけではなく、人材紹介サービス、
不動産関連ビジネスマッチングでの経営課題の解決事例
CASE OVERVIEW
企業が必要とする資金を融資し、経営を支えていくことは銀行の重要な役割のひとつだ。しかし、単にお金を貸し出すだけでは、もはや社会の期待に応えることはできない。地域企業のお客さまが抱えるさまざまな悩みを解決し、地域経済の発展に貢献してこそ、武蔵野銀行の存在意義がある。そのような志のもと、銀行業務の枠を超えて人材紹介サービスや不動産関連ビジネスマッチングにまで踏み込んだ提案をし、お客さまの力になろうとしている若手法人営業担当者の奮闘ぶりを追う。
Person Concerned
主なCASE関係者
地域の法人企業
企業の事業継続に向けた
人材ソリューションサービスの提案
事業拡大に向けた不動産企業との
ビジネスマッチング
Roll
役 割
2年目で重要な融資を実行。
経営に寄り添うポジション
武蔵野銀行の法人営業の最前線では、若手が日々経営者と向き合い、お客さまのニーズに応える提案活動を繰り広げている。現在、埼玉県南部の営業店に勤務する矢口京佳もその一人だ。彼女がバンカーを志すようになったのは、大学時代のアルバイト経験がきっかけだった。
「アルバイト先の社長が面白い方で、学生の私にも、ビジネスについていろんなことを教えていただきました。その際、武蔵野銀行の法人営業担当者に資金繰りなどについて相談していると聞き、銀行の営業は経営者に直接会ってアドバイスする仕事だと知って興味を持ったのです。」経営者のパートナーになるこの営業職に魅力を覚え、地元の埼玉に腰を据えて長く働きたいという想いもあって、武蔵野銀行への入社を決意した。希望通り、地域の法人営業担当としてキャリアをスタートした彼女は、早くからこの仕事のやりがいを存分に味わうことになる。「2年目には、当行とお付き合いのある経営者の方から直にご相談をいただき、資金ニーズにお応えするために自分で案件をまとめ、お客さまにとって重要な融資を実行しました。大手金融に就職した大学時代の友人たちの話を聞くと、まだ先輩に付いて勉強中の時期。もちろん上司や先輩にサポートしていただきましたが、早くからこうした経験を積めるのは武蔵野銀行ならではだと思います。」
そして矢口は、新しいお客さまの開拓にも積極的に取り組んだ。そこで彼女が経験したのは、経営コンサルタントのような役割を担い、お客さまに貢献することだった。
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Propose
提 案
「融資の話をしない銀行員は
初めてだ」。真摯な姿勢が、
信頼に繋がる
新規顧客の開拓を進める中で矢口が出会ったのは、埼玉県内で運送業を営む企業だった。「取引のあるお客さまからご紹介いただいて訪問したのですが、社長にお話をうかがうと、すでに他行がメインバンクとのこと。そこでいきなり融資の話をしても受け入れてもらえないと思い、まずは業界や事業について質問し、お客さまを理解しようと努めました。」
最初のうちは、質問には応じてくださるものの、経営に関する悩みなどの本音は話していただけなかった。自分のことを認めてもらえないのが悔しくて、何かお客さまのお役に立てることはないかと訪問を繰り返しては、社長とコミュニケーションを重ねた。
「社長に『こんなサービスもご提供できます。何かお困りのことはありませんか』というやりとりを繰り返し行っていたら、ある時、『こんなに融資の話をしない銀行員は初めてだよ』とおっしゃったのです。社長にとっては新鮮だったようで、私を信頼してくださるようになりました。」そして矢口が掴んだのは、その企業は従業員の離職率が高く、なかなか定着しないことを社長が課題に感じていることだった。
「そのお客さまは外部の人材コンサルティング会社とお付き合いされていましたが、お話を伺うと、費用の割にはあまり成果が上がっていませんでした。そこで、取引を見直すべきではないかと社長に進言したのです。」
自分が良いと思ったことは、お客さまのために臆せず提案する。矢口がいつも心がけていることだ。そして、その企業が抱える問題を解決するべく、彼女は行内を巻き込んで行動を開始した。
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Cooperate
連 携
行内のさまざまな知恵を結集し、
経営課題の解決法を編み出していく
お客さまが抱える人材に関する課題を解決するために、矢口が協力を仰いだのが本部のソリューション営業部だ。企業経営を支援するさまざまなノウハウを有する専門部署である。「ソリューション営業部の知恵を借りて、人材を効率的に採用にする方法を考え、これから社長に提案する予定です。さらに、採用した人材の定着率を上げるためには、福利厚生を充実させる必要があります。この点についても、当行のネットワークを利用して企業の福利厚生サービスを提供する企業をご紹介したいと考えています。」その運送業のお客さまとの関係が深まるにつれて、人材に関すること以外にも新たな課題が見えてきたという。
「先日、社長が『事業拡大のために配送車両を増やしたい』というお話をされていました。新たな駐車場の確保も必要だと考え、当行と取引のある信頼できる不動産会社をご紹介することで、そのお手伝いもしたい。こうしたビジネスマッチングを図ることができれば、そこに関わる企業のお客さますべてにメリットがあり、地域経済の活性化にも繋がっていく。そんなソリューションを実現できるのも、地域の企業を知り尽くした武蔵野銀行だからこそだと思います。」
今後、本部のソリューション営業部との連携などを通じて、自分自身も高度な知識やスキルを身につけ、M&Aや事業承継や社長個人の資産承継などの、弁護士や税理士が絡むようなソリューションも自ら主導して提供していきたいと意気込む。経営者の方から、あらゆることを相談いただける存在になることが、いまの彼女の目標だ。
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VOICE
当行関係者の声
沼尻 一本部 ソリューション営業部（2002年入行）
お客さまが抱えるさまざまな課題に対して、営業店の担当者と連携して解決策を立案・実行していくことが、私が所属するソリューション営業部のミッションです。ソリューション営業部は多様な専門人材が揃っており、企業からの資金調達ニーズに対し最適な融資手法を検討した上でのファイナンス支援、M&A、事業承継、信託、創業、不動産及びビジネスマッチングなどお客さまの課題に対するソリューション提案を実践しています。ビジネスマッチング分野については、2020年9月に人材紹介事業者として必要な認可を取得し、お客さまの人材採用ニーズに自ら対応できる体制を構築しました。今回、矢口さんが携わったお客さまにおいても、人材紹介ニーズの可能性があるとのことから、今後当部署の専門スタッフが矢口さんに同行し、お客さまより求める人材の要件を詳しく聞かせて頂き、人材紹介ニーズを積極的に支援していく予定です。こうした専門知識を駆使して営業店と連携し、お客さまの課題解決につながるソリューションを提供することで、お客さまの期待に最大限応えることがソリューション営業部のミッションであり、同時にやりがいでもあります。
山本 剛之本部 融資部審査・査定グループ（2001年入行）
大口融資先や財務内容に課題を抱える企業など、営業店の決裁権限で対応できない融資案件について、融資稟議書を通して貸出の可否を判断するのが、融資部・審査グループの役割です。貸出金の原資はお客さまの大切なご預金であることから貸出金を確実にご返済いただくため取引先企業や業界動向などを多方面から分析し、融資判断を行っています。地元銀行として取引先企業の成長や地元経済・雇用を守るためには多少財務や事業に課題を抱える企業であっても支援をする必要があり、時には難しい判断を求められることもあることから、日々緊張感をもって業務に取り組んでいます。現在厳しい環境下ですが、私たち審査担当者も多くの企業を支援できるよう、営業店と密に連携し、地域の企業の将来性を重視した審査に積極的に取組んでいます。